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耳听炮火，奋战前线

他为新钢增效7592万元

节气已过大雪，冬雨淅淅沥沥，冷风在耳边呼啸，湿气直往身体里钻，四季交替带来的寒意难免使人畏缩。但这一切，对于奔向现场的钟小杰来说，似乎毫无影响。

钟小杰，40岁，中共党员，新钢集团营销中心长材室副经理。与其他惧怕冬日严寒的人不同的是，奋战营销一线、耳听市场炮火，他心中最在意的，是今年下半年以来钢铁行业凛冬突至的无形寒意。

走进现场，钟小杰直奔产成品区域，与技术人员交流客户需求。从他的严肃焦急中，你可能很难看出，他的奋战早已硕果累累——签订重点工程供货协议量达125万吨创下近4年新高，线棒材售价对标为新钢增效7592万余元……

基层干起，走上前线——

重点工程订单125万吨
“大罐钢、耐磨板、模具钢、高等级结构钢……那时开发的新品种特别多，只记得每次从现场出来都能一口气喝两大壶水，成功开发一种新品就得高兴好一阵！”钟小杰2007年从江西理工大学毕业，进入新钢原中厚板厂，经过倒三班的磨练，迅速成为新品开发的重要技术人才。

在一线科研期间，他参与攻关的《一种厚度不大于12mm需正火薄钢板的热处理工艺》发明，解决了薄规格板材板型差的问题，于2008年8月—2011年9月为公司新增正火薄钢板销售额76564.58万元，新增利税10240.40万元，新增出口创汇 3777.92 万美元。此项专利，还在2011年荣获中国专利优秀奖。
“那时也是钢铁寒冬，为救亡图存，公司调集一批技术骨干出去跑市场、找客户，我是其中之一。”2012年，为扭转“雪上加霜加冰冻”的极难困境，公司制定技术营销策略，钟小杰因此转岗至原销售部，被派往成都、武汉干驻外销售。“不少客户需等数小时才能见上面，产品使用一旦出现问题，却必须第一时间为客户协调解决，精神压力确实更大。”钟小杰说，驻外期间虽然受过委屈，只能一两个月回家一次，但自己的综合素质能力确实得到大幅提升。
因此，他之后走上卷板销售、商务督查、行政办公、线材销售岗位，都干出过硬业绩。负责卷板业务期间，钟小杰在新余、南昌两地奔波近3个月，推动公司成功开发一种耐候钢新品，成功拓展一家南昌新客户。双方洽谈合作时，客户甚至点名让“懂技术又机灵”的他参加。

“最长的跟了5个月，单去与客户商谈价格不下5次。”尤值一提的是，今年以来，钟小杰紧盯重点工程项目，与重点客户保持紧密联系，使重点工程销售捷报频传。

今年1—10月，公司签订重点工程供货协议量达125万吨，创下近4年历史新高，同比去年增加468.2%。其中，与省交通供应链有限公司签订沪昆高速遂川至大余、梨园至东乡段改扩建项目，供货量将超74万吨。

耳听炮火，拿回效益——

售价对标增效7592万元

“任何一天不做都有可能造成损失，尤其是钢铁形势风云变幻的当前。”回到办公室，钟小杰向记者介绍如何分析研判市场价格变化、省内外区域价差、宏观政策信息等，这是他做好日定价的必修课。为了工作，他常常早出晚归，挤不出一个完整的半天陪伴家人。往往，他到家时孩子睡了，离家时孩子未醒，在两个年幼儿子的眼里，这个从未休过年假的爸爸，24小时都在上班。

那么，日定价究竟有什么重要作用？数据说明一切。

今年以来，钟小杰通过采用“日定价+现货销售”模式，成功把更多资源投放到新余及高价区域，使高价区域比例达到71.8%，这不仅有效控制了产成品库存，还推动了售价对标的超额完成。今年1—10月，新钢线棒材售价比对标钢厂高出32元/吨，比考核指标高36元/吨，共增效7592万余元。当然，钟小杰的成绩不止在日定价，还有产品结构的大幅提升。通过建议生产上多轧制大小规格螺纹，营销上采取搭配销售法，他使今年1—10月的大小规格螺纹接单量达到95万吨，占直螺比53.3%，比攻关目标高3.3%。通过加大促销力度，他使今年1—10月高等级螺纹HRB500E接单49929吨，同比去年增加1981吨/月。
今年10月、11月战疫保产期间，他每日工作超16小时，通过调整资源流向、增加火车运输订单1.5万吨、优化生产节奏、保障重点工程配送等措施，有效保障了线棒材产线的正常生产和库存低位运行。不过，新的一轮寒冬仍不知何时结束，身处前线的钟小杰压力仍然巨大。无形的寒意中，他却展现出新钢营销人的坚定：“只要思想不爬坡，办法总比困难多！坚定做好自己的事，我相信没有一个冬天不可逾越……”