近日，记者了解到，近期钢管市场虽然整体向好，但市场随商家储备意愿及下游开工力度影响，仍表现出些许疲软。“金三银四”是无缝钢管的销售旺季，也是各大钢管供应商竞争“买方”市场的重要时机。面对这样的市场环境，包钢钢管公司是如何“较量”的呢？

依据“非标准”订单挖掘设备潜力

在钢管公司直径460毫米作业区精整部，职工正在紧张生产倒棱坡口角度为22.5°的管线管产品。据了解，加工此类产品的坡口倒棱机原本只能加工30°，经过与成都工具研究所技术交流，改变刀具形状，调试设备工艺参数等，已经能够加工符合用户要求的产品。

面对市场需求的多样化和差异性，用户不断提出超过现有设备能力的“非标准”订单。参与调试的技术员李宇龙表示：“接下这样的订单，需要有过硬的技术实力，激发潜力的信心，以及对设备足够了解，虽然调试是一份苦差事，但能把更多的‘不能’变为‘可能’再到‘能’，是用户需求激励我们进步，是我们获得更多订单的通道。”

提升“专用管”占比增强产品实力

近期，一单订货量3620吨的X60Q管线管从钢管公司发货出口，经过两家第三方检验公司抽检，完全符合用户质量标准。根据本次订单的质量、交货期和价格等优势，该用户又增订了一批包钢产酸性服役条件管线管。

随着在钢管公司专用油气输送管线管产品上不断研发，产品获得“一带一路”沿线国家的青睐和认可。不仅仅是管线管，从2018年各品种盈利能力来看，“专用管”的效益一直名列前茅，其中油井管排在首位。自去年5月份钢管公司入选中海油油套管供应商短名单，包钢已经实现在“三桶油”的全部入围。

钢管公司本着“以效定销，以销定产”的一级组产原则，提升专用管组产占比，大力开发专用管市场的高效益产品，在油套管、管线管、高压锅炉管、液压支架管等领域，进一步加大产品研发力度及市场推广。2018年，钢管公司中标东方锅炉厂多个规格产品，同时东方锅炉厂也提出了严苛的技术要求。通过技术识别，钢管公司优化钢种和热处理工艺，满足了用户要求，并顺利交付。东方锅炉厂作为我国发电设备行业一流企业，钢管公司能够成为其合作伙伴，也是拥有了打开其它锅炉厂销售门户的“敲门砖”。

稳固“高效益”区域激发市场活力

2016年7月，无锡中油瑞德防腐科技有限公司在包头成立分公司，以钢管公司产品为基础，上线管线管防腐项目。钢管公司防腐管线管外委深加工几乎“零运距”的低成本运费优势明显，防腐管线管的订单也在近几年持续增加。对于钢管这类大批量、高吨位产品而言，运输到站费用在成本中占比较大，到达销售地越近则区位优势越明显，利润也相对较高。钢管公司有取有舍，合理细分销量区域，近年来，低效益地区市场占有率逐步缩小，高效益地区更多地见到包钢无缝钢管的身影。

钢管公司作为西北地区最大的无缝钢管生产基地，其产品丰富、区位优势独特。在市场价格平稳，而成交量一般的情况下，正如西奥多·莱维特的作品《营销想象力》中提到的，“人们购买的不是产品，而是用来解决问题的方案。”钢管公司对“非标准”的不断尝试，对“专用管”的潜心开发，对销售区域的逐步优化，是钢管公司赢得市场先机的重要举措。